Få mere ud af nye leads fra messer
Lad os lige få én ting på det rene: Du har brug for kunder for at holde gang i hjulene – og brug for nye kunder for at vækste din forretning. Leadgenerering er fremtidssikring af din virksomhed. Det handler om forberedelse og opfølgning – især hvis du er afsted på messer.
25. juni 2019. Skrevet af: Christina Løvfall
Mange virksomheder sætter slet ikke nok fokus på leadgenerering, som jo ellers er det, hele virksomheden skal leve af. Jo jo, der kommer da nye kunder ind. Det er jo ikke, fordi salgsafdelingen ikke møder på arbejde. Men bliver der taget hånd om dem? Bliver der fulgt op, så du holder dine leads varme?
Det skal vi se lidt nærmere på nu. For året rundt er der gang i messelivet. Både danske og internationale virksomheder bruger de store samlingspunkter til at skabe nye muligheder.
Lad os tage en snak om dine muligheder
FØR MESSEN – Forbered dig på nye leads
Først skal du fange deres interesse. Men hvem er de? Det er alle dem, som kunne tænkes at besøge din stand på messen. Her må du gerne drømme stort. Tænk i brancher, stillingsbetegnelser, interesser osv.
Afgræns geografien
Før messen skal dit fokus være at få så mange på besøg som mulig. Og et rigtig godt sted at starte er lokationsbaseret markedsføring. For lad os være ærlige – det skal godt nok være en god messe for, at vi bruger en – måske flere arbejdsdage – på at køre til den anden ende af landet.
Lav eksempelvis Facebookannoncering, der er geografisk begrænset til de områder, hvor du plejer at få besøg fra, eller hvor du tænker, at køreturen er realistisk. Og husk! Du skal ikke nødvendigvis stoppe din annoncering, når messen åbner. Du kan begrænse den geografiske placering med en radius på helt ned til 1 kilometer. Det betyder, at du også kan målrette dem, der allerede er mødt op.
I din annoncering skal du sætte fokus på at øge kendskabet til dine aktiviteter, dit brand, dine produkter, din service osv. Alt det, du har at fremhæve, og det, du planlægger at vise frem på messen. Det er i din annoncering, at du skal tale til modtagerens nysgerrighed. Så giv dem ikke det hele – De skal jo også komme forbi din stand på messen.
Mere målretning
Det var den geografiske del, men vi er ikke helt færdige med målretning. Det er med målretning, at du sikre dig mest muligt for dine annoncekroner. Så kig udelukkende efter kundeemner, der passer på din målgruppe. Man kan nemt blive fristet til at søge vidt og bredt efter besøgende. Men er de i virkeligheden pengene værd i længden? Sandsynligvis ikke. Så brug remarketing, look a likes og interesser.
Remarketing er eksempelvis målretning mod alle dem, som har besøgt din hjemmeside inden for de seneste 30 dage. Hvis de har været forbi din hjemmeside, er der allerede gode chancer for, at de er i markedet for dine produkter.
Derudover kan du lave det, som på Facebook kaldes ’look a likes’. Du kender dem måske bedre som kopimålgrupper. For det er lige netop, hvad de er. Det er brugere, som ligner dem, du allerede har på din liste med eksempelvis besøgende fra hjemmeside, nyhedsbrevsmodtagere eller lignende.
Med stærk målretning sikrer du større kendskab til dig og dit brand hos relevante modtagere allerede inden messen. Og mon ikke det får en positiv effekt på antallet af besøgende på din messestand?
Facebook er også for B2B
Jeg har nævnt flere eksempler med Facebook og herunder Instagram. Du tænker måske, at det ikke er vigtigt for dig, da du arbejder med B2B. Men tænk lige over det igen. For lader du dig ikke påvirke af det du ser på Facebook, hvis det har noget med dit erhverv at gøre – selvom du er logget ind som privatperson? Netop. Der skal du bare klø på og sætte fokus på eksponeringer og interaktion. Men husk målretning. Facebook-land er stort, og du har kun brug for at komme i kontakt med en lille del af brugerne.
Bliv set på andre hjemmesider
Men Facebook er ikke det eneste sted, du kan sætte ind med digitale tiltag, der kan føre til flere leads. Google Ads og Google Display er også stærke og oplagte værktøjer. For det er estimeret, at mere end 90 % af verdens internetbrugere kigger forbi Google, når de mangler noget.
Her kan du eksponere potentielle kundeemner for dine annoncer ud fra deres søgninger eller deres besøg på forskellige hjemmesider. Brug remarketing til at målrette besøgende på din egen hjemmeside, når de bevæger sig videre. Google har masser af partnere, hvor dine display-annoncer bliver vist. Det kan være som banner i toppen, i siden eller løbende mellem indholdet.
Derudover bør du overveje Custom Intent. Det er et værktøj hos Google, som gør det muligt at vise dine annoncer for brugere, der har besøgt dine konkurrenters hjemmesider.
Når du har gjort alt, hvad du kan for at skabe opmærksomhed om din tilstedeværelse på messen, er det din sælgers opgave at hive fiskene i land.
Har du brug for hjælp til at blive set?
UNDER MESSEN – Vær til stede
I dagene med selve messen skal du ikke koncentrere dig om meget andet end at repræsentere dit brand og din virksomhed. Få snakket med en masse potentielle kunder og plej eksisterende relationer.
De nye leads er der stadig, når du kommer hjem fra messen. Og de har jo for resten lige så travlt som dig under messen med at møde nye mennesker.
Under messen skal du dog stadig tænke lidt strategisk – For hvad er målet med din tilstedeværelse? Inden åbningen af messen skal du lægge en strategi og sætte et mål. Er det at booke en masse møder til dine sælgere? Så skal du have dannet dig et overblik over deres kalender inden – Hvem er på Sjælland i uge 39? Hvem er ansvarlig for mindre forhandlere i Nordjylland osv.?
Et andet mål kunne også være at indsamle tilmeldinger til dit nyhedsbrev – altså leads du kan arbejde videre med. Men det kræver altså også lidt forberedelse. Vil du lokke med en konkurrence og en fed præmie? Skal man kunne tilmelde sig på din stand ved en iPad med en flot landingsside?
Få gjort målet klart, så du kan arbejde fokuseret på at nå det, når du står blandt alle de potentielle kunder og dine konkurrenter på messen.
EFTER MESSEN – Koncentreret indsats
Det var en fantastisk messe. Du fik talt med et hav af mennesker og har 100 eller 200 nye visitkort med hjem. Nu handler det om opfølgning og konvertering. Dine leads skal blive kunder.
Den traditionelle vej hedder opkald og e-mails til hver enkelt lead. Det virker i et vist omfang stadig, men lad os prøve at mixe det med lidt nyt. For der findes mange effektive metoder til at øge din konverteringsrate.
Første skridt er at få tastet alle visitkort og andre noter, du har lavet, ind i dit CRM eller leadscoring-system. Det kan være eksempelvis HubSpot eller Active Campaign.
Herefter skal du sætte gang i tracking og holde øje med dine nye leads’ adfærd. Hvad interesserer de sig for? Hvor øjner du et behov?
Nu har du nemlig alletiders chance for at sende relevant og personlig markedsføring til dem. Har du husket at få permission kan du med fordel sætte et flow af e-mails op til at byde dem velkommen og få fortalt om alt det, du og din virksomhed har at byde på.
Sæt gang i marketing automation. Du skal ikke sætte salgsarbejde på autopilot, men frigøre tid til at fokusere dine kræfter der, hvor chancerne er bedst – uden at glemme de andre.
Med eksempelvis et velkommende e-mailflow, der fortæller om alle dine kompetencer eller kerneprodukter. Giv dem masser af mulighed for at handle. Link til artikler, videoer, produktpræsentationer og meget mere.
Når du begynder at sende e-mails, er der endnu flere ting, du kan holde øje med:
- Åbner de din e-mail?
- Klikker de på dine links i e-mailen?
- Besøger de din hjemmeside?
- Hvad ser de på din hjemmeside?
Det tager selvfølgelig lidt mere end bare lige et øjeblik at sætte automatiserede flows op, men det er det hele værd. For nu kan du bruge den ekstra tid på dem, der viser interesse – de varme leads. Imens tager din automation sig af resten, som lige skal have lidt mere tid til at modne og blive købeklar.
Pyh, sikke et arbejde
Hvis det er den tanke, du sidder med nu, bebrejder vi dig ikke. For ja, der ligger et par arbejdsopgaver foran dig. Der er heldigvis hjælp at hente. For det er jo lige netop det her, at vi hos Vestjysk Marketing har brugt de sidste mange år på at gøre os endnu bedre til.
Vi deler gerne ud af vores ekspertviden og hjælper med at få det hele sat op og rullet ud.
Tag fat i vores digitale marketingchef. Du kan fange ham på 69 14 86 50 eller ole@vestjyskmarketing.dk.